Arrancar productos con el Elevator Pitch

Estás en un ascensor con inversores y tienes que llamar su atención sobre tu producto, en los 2 ó 3 minutos que tarda en llegar a su planta, para que inviertan en él.
elevator pitch

El inicio de cualquier Producto es complejo, tenemos una gran cantidad de preguntas, dudas o hipótesis que necesitamos responder y validar para tener un nivel mínimo de seguridad, que nos permita afirmar que el Producto es viable. En Enciende la Luz estamos en proceso de definición de nuevos productos y servicios de manera constante, y utilizamos una estructura muy sencilla para los primeros pasos, el Elevator Pitch.

Cuando te planteas empezar un nuevo producto desde cero, es muy probable que te plantees utilizar técnicas o herramientas como la agile inception, un proceso de design thinking, definición de user persona, mapas de empatía, customer journey, user story mapping, etc… para arrancar y empezar a ver la viabilidad del producto. Todas ellas son ideales, y muy útiles.
Sin embargo, siguiendo el espíritu iterativo e incremental, y de no hacer más de lo que necesito en cada momento para tomar decisiones, ¿puedo hacer algo que me ayude a poner foco y entender mi nueva iniciativa sin el coste en tiempo y personas que suponen esas técnicas? Nuestra propia experiencia nos dice que sí.

El Elevator Pitch

La propuesta del Elevator Pitch es muy sencilla: estás en un ascensor con inversores y tienes que llamar su atención sobre tu producto, en los 2 ó 3 minutos que tarda en llegar a su planta, para que inviertan en él. Así de sencillo, y complejo. Es decir, resume toda la retahíla de información, ventajas, bondades, beneficios y demás de tu producto en un discurso de 3 minutos.

Esto está muy bien, cuando quiero venderlo, pero ¿para definir un producto sirve? En Enciende la Luz, nos entusiasma coger algo que aparentemente ya tiene un usa establecido, ver el propósito y la razón que tiene en esencia y darle nuevos usos. Y eso hemos hecho con el Elevator Pitch.

¿Qué aporta cada elemento del Elevator Pitch?

Hemos tomado como referencia la estructura que propone el libro “The Agile Samurai”. Vamos a ver cada elemento que lo conforma, para entender como nos ayuda a visualizar brevemente lo que ya sabemos y detectar los huevos de información que tenemos.

    • Para <clientes objetivo>

La primera parte nos hace preguntarnos ¿a quién va dirigido este producto? ¿cuál es tu cliente objetivo? ¿o colectivo?

No necesitamos que sea exacto en este momento, simplemente que nos ayude a centrar o tener identificada la tipología de cliente para nuestro producto. Puede ser algo tan genérico como “Para PYMEs” o específico como “Para PYMEs de menos de 50 empleados con problemas económicos”. Lo importante es tener un primer acercamiento a la tipología de clientes, de la que queremos cubrir sus necesidades.

    • que necesitan <cubrir una necesidad>

Es una pregunta básica de cualquier acercamiento Agile al arranque de un producto ¿qué necesidad o necesidades tiene el cliente? ¿y cuáles cubre este producto?

Si lo tenemos claro, empezamos a acotar los límites del producto, empezamos a saber qué es y qué no es. Y si no, nos llevará a realizar algunas indagaciones sobre las necesidades de los clientes y decidir a cual queremos darle una solución.

    • el producto <nombre>

Es el nombre del producto sin más, que se te ocurre uno súper adecuado ahora, genial, sino, puede esperar.

    • es un <descripción breve producto>

Describe brevemente qué es el producto. Una definición de muy alto nivel de cuál es la solución. Nos va a ayudar a seguir estableciendo los límites del producto, desde el qué si es. Afinando un poco más cómo va a ser la solución, desde un nivel muy alto.

Está muy ligado con la necesidad que pretendemos cubrir. Nos será difícil describir el producto sin antes haber establecido que necesidad cubre.

¿Es un asistente virtual? ¿Es un nuevo servicio de consultoría? ¿Es una aplicación móvil? ¿Un proceso de mejora de la eficiencia? ¿Es un sistema de facturación automática?

    • que ofrece <unas características, posibilidades, funcionalidades, o capacidades>

Bajamos un poco más, pero sólo un poco más. ¿Qué permite realizar el producto? ¿qué podrá hacer con él nuestros clientes? ¿Qué características principales tendrá? ¿Cuál será su función principal?

Como ves sigues teniendo que realizar preguntas básicas sobre el producto, que no necesitan un gran detalle para ir centrando dónde queremos llegar.

    • a diferencia de <otros productos del mercado>

Esta parte es muy relevante. Debe ayudarnos a identificar qué soluciones ya existen actualmente en el mercado, cubriendo la necesidad que hemos detectado, y que capacidades, funcionalidades o características principales tienen. De este modo podremos detectar cuales son semejantes a las que va a tener nuestro producto, y cuales no están presentes por ser algo diferenciador de nuestro producto.

Normalmente requerirá hacer una investigación, más o menos profunda, de los productos de nuestros competidores. ¿Necesitamos tener un gran nivel de detalle de cada producto? No, bastará con una información básica que nos ayude a entender si nuestro producto aporta algo diferente.

    • la propuesta de valor del producto <valor que aporta>

Ok, queremos construir un nuevo producto ¿pero que le aporta al cliente? E igual de importante ¿qué nos aporta a nosotros como empresa?

Ponte en los zapatos del cliente y piensa ¿por qué pagaría yo por este producto? ¿en qué me va a ayudar? ¿qué valor me va a aportar? ¿ahorro de costes? ¿eficiencia? ¿Apoyo 24×7? ¿personalización? ¿facilidad de uso?

Y luego, cosa que deberías haber hecho ya, ponte en los de la empresa. ¿Qué valor nos trae este producto? ¿cuota de mercado? ¿Un aumento de los beneficios? ¿reputación social?

Si lo vemos en conjunto, el Elevator Pitch queda así.

Para las empresas
que necesitan arrancar un nuevo producto
el producto Elevator Pitch
es una forma de estructurar la información
que ofrece identificar las necesidades del cliente, las capacidades del producto y tomar una primera decisión sobre la viabilidad del producto
a diferencia de la Agile Inception o Design Thinking que tienen un coste elevado en tiempo y personas, por la cantidad de información y dedicación necesaria para llevarlas a cabo
La propuesta de valor del producto consiste en acortar el tiempo y reducir la información necesaria para definir las características principales del producto, establecer los primeros límites y tomar la decisión de seguir adelante con el producto.

Cada uno de los elementos nos obliga a poner foco en un aspecto diferente de la definición de un nuevo producto, a visualizar si tenemos la información o hay que ir a conseguirla. Además la limitación del tiempo en que podemos “leerlo”, nos ayuda a entender que nivel de detalle es suficiente para tomar una primera decisión, con cautela desde luego. Y al buscar un nivel de detalle suficiente, el esfuerzo para conseguir esa información también está controlado, y podremos hacerlo sin invertir una cantidad enorme de tiempo y, por tanto, dinero.

A partir de la información b.asica que has recogido, ya puedes plantear procesos o herramientas que profundizan más en el producto como la Agile Inception o Design Thinking.

Danos tu opinión

El Elevator Pitch ¿es lo ideal para arrancar un nuevo producto? Seguramente no, pero si es útil para un primer acercamiento, empezar a identificar las lagunas de información que tenemos y a centrar el foco del producto.

¿Tú opinas? ¿Nos hemos vuelto locos? ¿Le ves sentido? ¿Lo ves útil? Te animo a ponerlo en práctica para tu próximo nuevo producto o servicio, y que nos cuentes la experiencia.

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